Als Inhaber eines erfolgreichen kleinen oder mittelständischen Unternehmens (KMU) stehen Sie vor der Herausforderung, Ihr Lebenswerk gewinnbringend zu verkaufen. Die Verkaufsfähigkeit Ihres KMUs entscheidet über den Erfolg des Verkaufsprozesses. Wie bewerten potenzielle Käufer Ihr Unternehmen? Welche Schritte optimieren den Unternehmenswert? Und welche Marktbedingungen sind zu beachten?
Dieser Beitrag liefert Ihnen alle wesentlichen Informationen, um Stärken und Chancen Ihres Unternehmens in Richtung der Kaufinteressenten zu transportieren und ein optimales Verkaufsergebnis zu erzielen. Von der finanziellen Bewertung über Prozessoptimierung bis hin zur rechtlichen Absicherung – wir bieten praxisnahe Tipps und aktuelle Markttrends, damit Sie den Verkaufsprozess erfolgreich meistern.
Bewertung der Verkaufsfähigkeit von KMUs
Die Bewertung der Verkaufsfähigkeit ist ein entscheidender Schritt, um realistische Erwartungen zu setzen und den bestmöglichen Verkaufspreis zu erzielen. Dabei sind verschiedene Faktoren zu berücksichtigen:
Finanzielle Leistungsfähigkeit
Die finanzielle Situation Ihres Unternehmens ist für potenzielle Käufer von zentraler Bedeutung. Wichtige Kennzahlen sind Umsatz, Gewinn, Cashflow sowie die Stabilität der finanziellen Leistung der letzten Jahre. Eine solide Finanzlage vermittelt Vertrauen und zeigt die nachhaltige Rentabilität. Zudem analysieren Käufer die Schuldenstruktur und Liquidität, um die finanzielle Gesundheit Ihres Unternehmens zu beurteilen.
Steueroptimale Ansätze & nicht betriebsnotwendige Kosten
Neben einmaligen und außerordentlichen Ereignissen sind Jahresabschlüsse in der Regel auch von (legalen) bilanzpolitischen Maßnahmen u.a. zur Steueroptimierung geprägt. Wenn bis zum geplanten Verkaufszeitpunkt nicht ausreichend Zeit bleibt, die bisherigen bilanzpolitischen Maßnahmen einzustellen, um das volle Ertragspotenzial des Unternehmens explizit in den Jahresabschlüssen zu zeigen, ist es ratsam, diese Anpassungen spätestens im Rahmen der Unternehmensbewertung durchführen zu lassen.
Angefangen vom Ansatz branchen- und größenüblicher Geschäftsführungsgehälter, über die Bewertung des Anlage- und Umlaufvermögens zu Marktwerten bis hin zur Eliminierung von nicht betriebs-notwendigen, einmaligen und außerordentlichen Aufwänden gibt es sachgerechte Gründe, die für eine objektivierte Bewertung notwendigen Anpassungen durchzuführen. Diese Anpassungen sollten frühzeitig gegenüber den Kaufinteressenten transparent offengelegt und sachlich argumentiert werden.
Marktumfeld und Wettbewerbsfähigkeit
Die Position Ihres Unternehmens im Markt und dessen Wettbewerbsfähigkeit sind ebenfalls entscheidend. Ein Unternehmen in einem wachsenden Markt mit einer starken Marktposition ist besonders attraktiv. Im Rahmen der Erstellung eines Unternehmensexposés sollten die Markttrends, Ihre Marktanteile und Ihre spezifischen Wettbewerbsvorteile analysiert und dargestellt werden.
Operative Strukturen und Prozesse
Effiziente und gut dokumentierte operative Abläufe erhöhen die Attraktivität Ihres Unternehmens. Potenzielle Käufer bevorzugen Unternehmen, die reibungslos funktionieren und die – je nach Strategie – entweder autark weiterlaufen können oder leicht zu integrieren sind. Optimierte Prozesse reduzieren das Risiko und den Aufwand für den neuen Besitzer. Dokumentieren Sie Ihre Betriebsabläufe und identifizieren Sie weitere Effizienzsteigerungen.
Inhaber-/Gesellschafterabhängigkeit minimieren
Neben effizienten operativen Strukturen und Prozessen spielt die Reduzierung der Inhaber-/Gesellschafterabhängigkeit eine entscheidende Rolle bei der Steigerung der Verkaufsfähigkeit Ihres Unternehmens. Potenzielle Käufer bevorzugen Unternehmen, die unabhängig von der täglichen Präsenz des Inhabers oder Gesellschafters funktionieren können. Eine starke Inhaberabhängigkeit kann den Verkaufswert Ihres Unternehmens erheblich beeinträchtigen, da sie das Risiko erhöht, dass der Betrieb nach dem Verkauf nicht reibungslos weitergeführt werden kann.
Um diese Abhängigkeit zu minimieren, ist es entscheidend, eine zweite Führungsebene aufzubauen. Dies kann durch die Etablierung von Abteilungs-, Bereichs- oder Betriebsleitungen erreicht werden. Diese Führungskräfte sollten in der Lage sein, das Tagesgeschäft Ihres Unternehmen selbstständig zu führen und Entscheidungen zu treffen, ohne auf Sie angewiesen zu sein
Kunden- und Lieferantenbeziehungen
Stabile Beziehungen zu Kunden und Lieferanten sind ein Zeichen für eine gesunde Geschäftstätigkeit. Käufer legen Wert darauf, dass diese Beziehungen nach dem Erwerb fortgeführt werden können. Langfristige Verträge, hohe Kundenzufriedenheit und zuverlässige Lieferanten erhöhen die Attraktivität Ihres Unternehmens. Ein diversifiziertes Kundenportfolio minimiert Risiken und steigert den Unternehmenswert.
Eine gründliche Bewertung der Verkaufsfähigkeit bildet die Grundlage für eine erfolgreiche Vermarktung und ermöglicht gezielte Maßnahmen zur Wertsteigerung.
Vorbereitung auf den Unternehmensverkauf
Eine sorgfältige Vorbereitung ist unerlässlich für einen reibungslosen und erfolgreichen Verkaufsprozess. Die wesentlichen Schritte umfassen:
Erstellung einer qualifizierten Unternehmensbewertung
Eine qualifizierte Unternehmensbewertung ist die Basis für erfolgreiche Preisverhandlungen. Sie berücksichtigt die finanzielle Situation, Vermögenswerte, Verbindlichkeiten sowie Markt- und Wettbewerbsbedingungen und bietet eine realistische Einschätzung des Unternehmenswerts. Lassen Sie die Bewertung von einem unabhängigen Experten durchführen, um Objektivität zu gewährleisten.
Nutzen Sie den Unternehmenswertrechner von Euroconsil
Ein hilfreiches Werkzeug in diesem Prozess ist der Unternehmenswertrechner von Euroconsil. Dieser hilft für eine erste grobe Orientierung. Darüber hinaus ist es elementar, in Abstimmung mit Ihrem Berater eine fundierte Unternehmensbewertung durchzuführen, die die Unternehmensspezifika Ihres Unternehmens – insbesondere Stärken und Chancen – berücksichtigt.
Entwicklung eines detaillierten Verkaufsplans
Erstellen Sie gemeinsam mit Ihrem Berater einen detaillierten Verkaufsplan mit allen relevanten Schritten und Zeitpunkten. Der Plan sollte klare Verkaufsgrundlagen enthalten und ein umfassendes Käuferprofil definieren, um gezielt nach geeigneten Interessenten suchen zu können. Ein strukturierter Plan erleichtert die Organisation und steigert die Effizienz des Verkaufsprozesses.
Erstellung eines Unternehmens-Exposés
Ein gut strukturiertes Unternehmens-Exposé ist unverzichtbar. Es dient als erste Informationsquelle für interessierte Käufer und muss alle relevanten Daten und Fakten enthalten, ohne vertrauliche Informationen preiszugeben. Gestalten Sie das Exposé mit Ihrem Berater ansprechend und heben Sie die wichtigsten Verkaufsargumente klar hervor.
Rechtliche Rahmenbedingungen beim Verkauf
Neben der wirtschaftlichen und strategischen Vorbereitung ist die rechtliche Absicherung beim Unternehmensverkauf essenziell. Wichtige Aspekte sind:
Due Diligence
Bereiten Sie die Due Diligence in Abstimmung mit Ihrem Berater, Ihrer Steuerberatung/Wirtschaftsprüfung und Ihrer Rechtsberatung vor, bei der alle relevanten Unternehmensunterlagen und -verträge auf ihre Rechtmäßigkeit und Vollständigkeit geprüft werden. Diese Phase ist entscheidend, um potenzielle rechtliche Risiken zu identifizieren und zu beseitigen. Eine gründliche Vorbereitung minimiert spätere Überraschungen und schafft Vertrauen bei den Käufern.
Rechtssicherer Kaufvertrag
Ein rechtssicherer Kaufvertrag, der alle wichtigen Aspekte des Verkaufs detailliert regelt, ist unerlässlich, um spätere Streitigkeiten zu vermeiden. Ziehen Sie eine versierte Rechtsberatung hinzu, um alle relevanten Punkte abzudecken. Ein gut ausgearbeiteter Vertrag sorgt für Klarheit und Sicherheit für beide Seiten.
Eine rechtzeitige und gründliche rechtliche Vorbereitung vermeidet Konflikte und Verzögerungen und sorgt für einen reibungslosen Übergang.
Verkaufsprozess und Käufersuche
Der eigentliche Verkaufsprozess und die Suche nach geeigneten Käufern sind die finalen Schritte beim Unternehmensverkauf. Eine strukturierte Vorgehensweise mit Ihrem Berater erhöht die Erfolgschancen:
Gezielte Ansprache potenzieller Käufer
Beginnen Sie mit der gezielten Ansprache potenzieller Käufer, die dem erstellten Käuferprofil entsprechen. Professionelle Kommunikation und Vertraulichkeit sind hierbei essenziell. Nutzen Sie Netzwerke und Branchenkontakte, um qualifizierte Interessenten zu identifizieren.
Nutzung von Datenbanken und Beratungshäusern
Setzen Sie Ihr Unternehmen in marktführende Datenbanken ein, um eine breite Masse potenzieller Käufer zu erreichen. Beratungshäuser wie Euroconsil können wertvolle Unterstützung bieten, indem sie potenzielle Käufer identifizieren und den Kontakt herstellen. Professionelle Beratung erhöht die Sichtbarkeit und Reichweite Ihres Angebots.
Vertraulichkeitsvereinbarungen
Schließen Sie Vertraulichkeitsvereinbarungen ab, um sicherzustellen, dass sensible Informationen Ihres Unternehmens geschützt bleiben. Dies schafft Vertrauen und gewährleistet einen sicheren Austausch von Informationen, was entscheidend für den erfolgreichen Verkaufsprozess ist.
Due Diligence und Vertragsverhandlungen
Bereiten Sie sich auf die Due Diligence vor, bei der potenzielle Käufer Ihr Unternehmen umfassend prüfen. Anschließend folgen die Vertragsverhandlungen, bei denen die erstellten Unterlagen und Bewertungen eine zentrale Rolle spielen. Eine transparente und konstruktive Verhandlungsführung fördert erfolgreiche Abschlüsse.
Abschluss des Verkaufsprozesses
Der Verkaufsprozess wird durch die Unterzeichnung des Kaufvertrags und die Übergabe des Unternehmens abgeschlossen. Eine strukturierte Vorgehensweise gewährleistet, dass der Verkaufsprozess effizient und zielgerichtet abläuft, was beiden Parteien zugutekommt. Im Anschluss startet die Übergangsphase, die je nach Unternehmensgröße und Vereinbarung wenige Monate bis zu mehreren Jahren andauern kann.
Fazit
Die Verkaufsfähigkeit von KMUs ist ein entscheidender Faktor für den Erfolg eines Unternehmensverkaufs. Eine sorgfältige Vorbereitung, eine fundierte und spezifische Unternehmensbewertung sowie ein aussagekräftiges Exposé sind dabei unerlässlich. Euroconsil unterstützt Sie in jeder Phase des Verkaufsprozesses und bietet umfassende Unterstützung in den Bereichen Unternehmensbewertung, branchenspezifische Investoren und Strukturierung und aktive Steuerung der Verkaufstransaktion in Abstimmung mit Ihnen und Ihrer Steuerberatung/Wirtschaftsprüfung und versierten Rechtsberatungen, um einen erfolgreichen Verkauf sicherzustellen. Unsere erfahrenen Experten begleiten Sie praxisnah und individuell, um Ihren Firmenverkauf professionell vorzubereiten und durchzuführen, um für Sie und Ihr Unternehmen das bestmögliche Ergebnis in verschiedenen Dimensionen zu erzielen.
Kontaktieren Sie uns jetzt, um weitere Informationen zu erhalten und Ihre spezifische Ausgangslage und Zielsetzung zu besprechen. Wir freuen uns darauf, mit Ihnen in den Austausch zu treten.
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